Geben, um zu kriegen

Published by Silvana Schläpfer on

Vom Deal-Breaker zum Deal-Maker

Manchmal ist weniger mehr. Aber nicht immer. Mehr kann manchmal aber auch mehr sein. Vor allem, wenn es um Verhandlungen geht. Mehr geben und im Gegenzug mehr erhalten. Als guter Verhandler ist das kein Problem. Sie schaffen klassische Win-Win-Situationen.

Soft Skills gewinnen an Bedeutung. Mensch sein. Emotionen zulassen. Sich in sein Gegenüber hineinversetzen. Verhandlungsgeschick und Überzeugungsarbeit leisten. 

Unter Soft Skills verstehen wir zwischenmenschliche Fähigkeiten – „weiche Eigenschaften“ wie Kommunikation, Empathie, Motivation oder Verhandlungsgeschick. Das Komplexe daran: Sie sind schwierig messbar. 

Kundenberatende finden sich oft in herausfordernden Situationen wieder, wenn es darum geht, Kunden mit weichen Argumenten und ihrem Verhandlungsgeschick vom Abschluss zu überzeugen. In solchen Geschäften ist Köpfchen, Herz und Taktik gefragt.

Menschen sind von Natur aus Deal-Maker, stets bestrebt, das Beste für sich selbst aus jeder Situation herauszuholen. Das gelingt vor allem dann, wenn man sich gleichzeitig auf die Verhandlung und das Gegenüber konzentrieren kann. Das ist herausfordernd und umso wichtiger ist es darum, sich über die eigenen Interessen in der Verhandlung im Klaren zu sein.

Richten wir unseren Fokus auf die Interessen, Motive und Hintergründe unseres Gegenübers, gewinnen oft beide Seiten.

Gerade im Zuge der aktuellen Diskussion um die Skills-Erweiterung ist die Fähigkeit, Verhandlungen gezielt zu lenken, essenziell. Es wird zunehmend wichtiger, sich mit alternativen Lösungen von der Konkurrenz abzuheben. Mehrwert für die Kunden zu generieren hat selten bloss mit dem Preis zu tun. Die Erfahrung zeigt: Für eine Lösung, die echten Mehrwert bringt, sind die Kunden auch bereit, mehr zu bezahlen. Gelingt es also, die Verhandlung so zu lenken, dass die Kunden dies erkennen, gewinnen Sie. Und Ihre Kunden. 

Gerne besprechen wir mit Ihnen das Thema „Verhandlungskompetenz“, welches sich optimal auf innerbetriebliche Bedürfnisse abstimmen und massgeschneidert als Rezertifizierungsmassnahme für die SAQ Zertifizierung anerkennen lässt. Wenn Sie persönlich in Verhandlungen die Nase vorn haben möchten, kontaktieren Sie uns.


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